El sector del inbound marketing se reinventa constantemente, y el funnel de ventas que tan útil había sido para comprender el viaje del cliente a través de un proceso de compra ya tiene un firme sucesor. En las siguientes líneas hablamos de qué es el modelo Flywheel y cómo puede ayudar a vertebrar cualquier estrategia de conversión y ventas.
- ¿QUÉ ES UN EMBUDO DE CONVERSIÓN?
- ¿EN QUÉ CONSISTE EL MODELO FLYWHEEL?
- ¿CÓMO SURGE EL FLYWHEEL?
- ¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE EL EMBUDO DE VENTAS Y EL FLYWHEEL?
- ¿POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE FIDELIZAR Y DELEITAR EN EL FLYWHEEL?
- ¿CÓMO PASAR DE UN EMBUDO DE VENTAS A UN FLYWHEEL?
- ¿CÓMO FUNCIONA EL MODELO FLYWHEEL?
- ¿QUÉ ES LO QUE VA A FRENAR O DETENER TU VOLANTE?
- PARA SABER MÁS SOBRE EL FLYWHEEL
- BIBLIOGRAFÍA
¿Qué es un embudo de conversión?
Para comprender este nuevo modelo, es necesario comenzar con la definición de su predecesor, el funnel de ventas o embudo de conversión. Un funnel comprende los pasos que debe dar un usuario hasta completar un objetivo muy concreto en un sitio web como, por ejemplo, una compra o un registro. Para ello se utiliza la analogía del embudo, estableciendo que al comienzo del proceso hay muchos más usuarios que al final, cuando en la parte estrecha del embudo imaginario solo quedan aquellos que convierten.
Gracias al embudo de conversión se puede determinar el porcentaje de pérdidas en cada uno de los pasos que los usuarios deben realizar hasta cumplir el objetivo marcado con dicho embudo. Por lo tanto, se puede saber qué hay que optimizar para mejorar los resultados.
Ir a indice¿En qué consiste el modelo Flywheel?
El Flywheel o “volante de inercia” es uno de los conceptos más sofisticados del marketing; surge con la evolución del funnel de ventas de una metodología lineal a una circular, lo cual le permite aprovechar mejor su propio impulso para retroalimentarse y crecer con más efectividad.
Traduciendo este término literalmente se obtiene el concepto «volante de inercia». Si lo comparamos con el funnel de ventas, en este caso la analogía pasa a ser con una rueda que gira y gira, en vez de un embudo. Se trataría, por tanto, de un método que permite que la energía fluya, manteniendo un movimiento constante, y que solo se detiene por la fricción, tal y como mandan los cánones físicos.
Este cambio de modelo responde al también cambiante comportamiento de los consumidores, razón por la que cada vez más empresas incorporan el Flywheel en sus estrategias de ventas y marketing. Una nueva forma de observar y tomar nota de cómo las personas pasan de ser extraños a ser clientes.
Ir a indice¿Cómo surge el Flywheel?
El CEO de Hubspot, Brian Halligan, fue el encargado de aplicar por primera vez a una estrategia de inbound marketing un modelo Flywheel. Para esta idea encontró inspiración en otras fuentes, como el CEO de Amazon, Jeff Bezos.
Todo surge porque cuando una persona avanza por un embudo de ventas, llega un momento en el que se acaba el procedimiento y se ha de seguir alimentado el embudo. Este nuevo modelo es completamente diferente, ya que toda la energía y recursos que se utilizan para atraer a los usuarios creará una fuerza de empuje al deleitarlos que hará que nunca se pare y que la rueda siga girando.
Cualquier cliente puede promover y referir los productos que ha adquirido, lo que alimenta de forma automática el modelo Flywheel
Cualquier persona que se ha convertido en cliente puede promover y referir los productos que ha adquirido, y esto es lo que va a alimentar de forma automática el modelo Flywheel. Es la parte de deleitar a los clientes la que se refleja en este modelo, por lo que supone una método constante y cíclico de análisis del comportamiento de los usuarios.
Ir a indice¿Cuál es la diferencia entre el Embudo de Ventas y el Flywheel?
El embudo de ventas es una estrategia que se basa en el aprovechamiento de todos los pilares del inbound para atraer nuevos clientes y llevarlos de la mano por el camino hasta la conversión. Su énfasis principal es conseguir >leads cualificados y la creación de contenido atrayente.
Si bien el flywheel sigue dependiendo en gran medida de los elementos típicos del funnel, va un paso más allá y se centra en deleitar a los clientes actuales para que se conviertan en promotores boca a boca de la marca y sean ellos los que generen un círculo virtuoso de recompras, recontrataciones y recomendaciones.
Ir a indice¿Por qué es tan importante fidelizar y deleitar en el flywheel?
Puede decirse que el Flywheel es la estrategia de marketing mejor alineada con el objetivo último del mercadeo, que no es simplemente vender una vez, sino volverse parte fundamental y permanente del estilo de vida de sus clientes.
Algunos ejemplos de esto lo vemos con los diseñadores que están “casados” con equipos marca Apple, fotógrafos que sólo invierten en Canon, familias que sólo acompañan las comidas con Coca-Cola, o freelancers que buscan proyectos.
Estos usuarios no sólo son clientes ideales que mantendrán un ciclo activo de compra, además suelen ser entusiastas promotores de nuestros productos y servicios.
Todos somos, consciente o inconscientemente, fuente de publicidad gratuita de las marcas que nos gustan, y no pocas veces hemos adquirido algo basándonos en el consejo de un amigo. De hecho, el usuario estándar se hace completamente responsable de un porcentaje cada vez más amplio de su proceso de compra, lo que significa que depende menos de los vendedores y de la publicidad, y más de la información generada por otros usuarios que busca por sí mismo, y claro, de las recomendaciones directas.
Ir a indice¿Cómo pasar de un embudo de ventas a un flywheel?
Lo más importante es que tengas presente que un flywheel optimizado, aunque es un esquema aparentemente “sencillo”, depende de una sólida estructura de inbound marketing para funcionar adecuadamente. De hecho, los principales proveedores de software para marketing digital ya están comenzando a adaptar sus funcionalidades del funnel al flywheel. Si ya utilizas embudos de ventas con buenos resultados, tu empresa o negocio está listo para escalar al modelo del volante de inercia.
Recuerda que la principal diferencia entre el modelo anterior y el nuevo es que el primero tiene un enfoque lineal de conversión, y el segundo tiene un enfoque cíclico de fidelización. La conceptualización de esta estrategia en forma de una rueda da lugar a dos factores clave para mantenerla girando:
1. Aprovechar mejor la fuerza:
El combustible que le imprimimos a un flywheel incide directamente en la velocidad con la que se mantiene girando, o sea, integrando clientes nuevos y concretando ciclos de venta.
Esto quiere decir adaptarse continuamente a las necesidades del público y poner el énfasis en las estrategias que generenmejor retorno de inversión, sin olvidar seguir alimentando los pilares básicos del marketing digital. Para lograrlo, es necesario:
- Volver a revisar a nuestro Buyer persona (quizá su manera de comprar, sus retos y sus expectativas han cambiado desde la última vez que lo estudiamos).
- Obtener toda la información disponible sobre la interacción de los clientes con la marca, desde el primer contacto hasta el servicio post venta.
- Identificar las métricas clave, es decir, aquellas que inciden directamente en la recurrencia, fidelización y recomendaciones.
- Personalizar el servicio al cliente y ofrecer una experiencia única.
- Facilitar al máximo la adquisición de productos o servicios complementarios, con estrategias de upselling y crosselling, gestionadas por el propio usuario.
- Retroalimentar el ciclo de venta fortaleciendo la fidelización y las recomendaciones boca a boca.
- Ofrecer recompensas por recomendaciones, motivar a los usuarios para que sean promotores de la marca.
- Ofrecer opciones Try first sin compromiso.
- Automatizar procesos mediante software de última tecnología.
2. Reducir los puntos de fricción:
Por otro lado, mientras menos obstáculos y dificultades encuentre el cliente en su viaje de compra, mayor inercia alcanzará el flywheel. Uno de los principales problemas son los llamados “cuellos de botella”, en los que se optimiza una parte de la rueda, pero no la siguiente, haciendo que gran parte del esfuerzo se pierda en callejones sin salida. Para reducir la fricción hay que eliminar:
- Cualquier solicitud que distraiga o genere desconfianza en el usuario. Por ejemplo, solicitarle datos bancarios antes de darle una prueba gratuita.
- Estrategias de venta agresivas y vendedores invasivos. Debemos siempre dejar que el cliente llegue a nosotros y no al revés.
- Opciones de compra poco personalizables, en las que obliguemos al cliente a adquirir funcionalidades o accesorios de manera obligatoria.
¿Cómo funciona el modelo Flywheel?
Este nuevo modelo está basado en tres pilares o conceptos fundamentales, que siempre tienen como común denominador al cliente, que aparecerá reflejado en el centro de la rueda:
- Atraer
- Implicar
- Deleitar
Incorporar el volante de inercia a la estrategia empresarial permitirá mejorar las operaciones y los procesos. Los recursos de la empresa, en materia de infraestructura tecnológica, deben dirigirse a crear nuevos procesos para obtener clientes más eficientes, ya que en este nuevo modelo la experiencia de cliente tiene más importancia que nunca (y asegurarse de que sea lo más positiva posible).
Actualmente es muy difícil prospectar, por eso el volante de inercia es una excelente solución. Si se deleita a los clientes en cada una de las fases del proceso diseñado, se podrá cumplir la meta de que se conviertan en embajadores de la marca. Un cliente satisfecho proporcionará la mejor publicidad de un producto y servicio, sobre todo en la era de las opiniones y las recomendaciones online.
Para potenciar el efecto, en la fase de deleitar se ofrecen experiencias excepcionales a los clientes que añadan valor real a sus impresiones, de manera que sean auténticos prescriptores de la marca.
Y para conseguir estos objetivos, el volante de inercia está compuesto por un software que cuenta con automatización en forma de bots o de workflow.
Ir a indice¿Qué es lo que va a frenar o detener tu volante?
Solo la fricción.
Este modelo es muy similar a cualquier otro proceso de venta diario y, para que no se detenga, es necesario localizar los puntos de fricción, determinar qué se puede automatizar y, en caso de no poder automatizarlo, de qué forma se puede aliviar esa fricción al relacionarlo con los objetivos de la empresa.
Es importante defender las necesidades de los clientes y crear una experiencia que se base en la fidelización y sus ventajas. También es relevante la incorporación de nuevos clientes. Si el objetivo es la fidelización, ganan tanto la empresa como los clientes.
Habitualmente, la fricción aparece cuando no se da un servicio post venta adecuado o este no está alineado con la cultura que se tiene en el departamento de ventas y marketing -los cuales es importante que trabajen en la misma línea para que no se frene el proceso-.
Otro de los puntos de fricción puede ser que el software no trabaje de acuerdo a las necesidades de la empresa y que la información no esté actualizada en tiempo real, así como un equipo que no trabaje en la misma dirección.
Incluso con la digitalización de los hábitos que ha supuesto el uso generalizado del smartphone y la modificación de los comportamientos en el público ‘millenial’, los planteamientos del marketing offline continúan estando vigentes hoy en día.
el modelo Flywheel permite a las empresas diseñar estrategias para deleitar a las personas a través de actividades concretas que hacen que aumenten los referidos. Para que no exista ningún tipo de fricción en la empresa, es necesario desarrollar una cultura única en el servicio prestado..
Para saber más sobre el flywheel
- Adiós al funnel de ventas ¿Qué es el flywheel? – De Inboundcycle
- Flywheel: Pasos para una estrategia de marketing y ventas exitosa – De Habla Creativo
- Guía: 5 formas de utilizar el modelo de marketing Flywheel en el crecimiento de tu Empresa – De José Alejo.
- How the Flywheel Killed HubSpot’s Funnel – De HubSpot
- [2020 GUIDE] Replace Your Funnel With a Flywheel – De 310 Creative
- 6 Easy Steps to Ditch the Funnel & Get Your Flywheel Spinning – De UX Digital
Bibliografía: https://www.apd.es/ https://i.workana.com
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